Kolumne 4.2019

Deelmanns Denkanstoß: Amateure gegen Profis

Professor Thomas Deelmann berichtet in seiner Kolumne regelmäßig aus und über die Welt der Berater.

Mir scheint es manchmal, als spielen im betrieblichen Beratungsalltag Teams aus der 1. Fußballbundesliga gegen Mannschaften aus der Regionalliga. Nicht, dass sich nicht alle anstrengen und auch (meistens) einen guten Job machen. Auch werden beide für ihre Arbeit bezahlt – arbeiten also irgendwie „professionell“. Die einen sind, im Vergleich zu den anderen, aber auch irgendwie Amateure.

Die Amateure haben gegen die Profis häufig keine oder nur eine sehr kleine Chance. Natürlich, auch sie können manchmal triumphieren („Im DFB-Pokal ist alles möglich“, heißt es).

Angebots- und Beratungsphase

In meinem Bild symbolisieren die Profis die Beratungsunternehmen, die Amateure die Kundenorganisationen und das Fußballspiel das Beratungsprojekt. Aus dem gesamten Projekt möchte ich hier gerne die Angebots- bzw. Beauftragungsphase herausgreifen.

Insbesondere in dieser Phase scheint mir ein besonders starkes Profi-Amateur-Gefälle vorzuherrschen. Nochmal: Dies soll nicht implizieren, dass eine Seite ihre Aufgaben nicht gut, nicht engagiert oder professionell erledigt. Aber die andere Seite ist eben einfach besser! Dies kann im Fußball zum Beispiel aus einem besseren Trainerstab, besseren Trainingslagern oder eine größeren Spielpraxis resultieren.

Beratung häufig ein C-Gut

Wenn ich die Spielpraxis nehme, dann haben die Mitarbeiter in Kundenunternehmen davon eher weniger. Sie benötigen zwar Beratungsleistungen und kaufen sie auch (hin und wieder) ein, aber eben nicht regelmäßig und nicht hauptberuflich: Beratung ist halt oft ein so genanntes „C-Gut“. Bei ihren Gegenspielern in Beratungsunternehmen, dies sind oftmals Partner oder Senior-Projektleiter, ist der Vertriebs- und Angebotsprozess hingegen oft die Schwerpunktaufgabe oder zumindest eine der Kernaktivitäten. Die Spielpraxis ist höher: Hier können viel leichter Erfahrungen genutzt werden.

Zusammenarbeit auf Augenhöhe

Dieses Spiel könnte man als unfair abtun, da spielklassenübergreifend gearbeitet wird. Allerdings stellen sich ja beide Parteien dem Wettstreit – und zwar freiwillig! Beide könnten aussteigen. Beide könnten aber auch überlegen, wie ein weiteres Zusammenspiel möglich wäre. Für den Profi (den Berater) erscheint dies relativ leicht. Er muss „nur“ dafür sorgen, dass seine Gegenspieler (die Kunden) nicht ver- oder abgeschreckt werden. Hilfreich erscheint es, eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe herbeizuführen bzw. aufrecht zu erhalten.

Informations- und Wissensasymmetrie abbauen

Der Amateur (in meinem Bild: der Kunde) ist dabei in der Position des Underdogs. Da Underdogs aber oft unterschätzt werden, bietet diese Rolle auch Möglichkeiten. So kann sich der Kunde beispielsweise bei anderen Kunden oder auch bei Dritten über die Spielpraktiken in höheren Ligen informieren. Diese Informationen können dann genutzt werden, um im Spiel aufzutrumpfen und dem Profi nicht auf den Leim zu gehen. Die häufig vorhandene Informations- und Wissensasymmetrie zu Gunsten des Beraters kann dadurch abgeschwächt werden.

Just an dieser Stelle zerbricht aber leider das Fußball-Bild! Während zum Beispiel bei einem Pokalspiel die Mannschaften als Gewinner und Verlierer vom Platz gehen und davon ausgehen, dass man sich kaum nochmals begegnen wird, haben im Beratungsprojekt oftmals beide Seiten ein großes Interesse an einem Wiedersehen. Der Berater sollte sich daher nicht überheblich zeigen, sondern eine Fortsetzung der Beziehung anstreben. Der Kunde sollte aber auch nicht als schlechter Verlierer vom Platz gehen. Sondern im Sinne eines Sportlers, der trainiert und sich verbessert.

Bitte denken (oder trainieren) Sie mit: Welche Einschätzung haben Sie zur Professionalisierung der Kunden? Wo steht sie? Eher auf Kreisliga C-Niveau oder doch kurz vor der Champions League?

Fragen, Anmerkungen und Anregungen sind gerne gesehen! Bitte schreiben Sie an: Redaktion.Consultingbay@esvmedien.de und folgen Sie mir auf Twitter: @Ueber_Beratung

Programmbereich: Management und Wirtschaft