Sander, Carl-Dietrich: Mit Kreditgerbern auf Augenhöhe verhandeln
Gründungsfinanzierung
Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln: Praxisleitfaden zur Bankenkommunikation für Unternehmer und Berater
Reinhard Halbgewachs, RHU Reinhard Halbgewachs Unternehmens- und Managementberatung
22.04.2015
Gespräche mit Banken sind gerne von einem ganzen Bündel an
Missverständnissen geprägt. Oft tritt der Unternehmer seiner Bank als
Bittsteller gegenüber. Und eben nicht als Kunde. Gleichzeitig fehlt dem
Unternehmer weitgehend die Kenntnis dessen, was die Bank dazu bewegt,
einen Kredit zu vergeben. Und welche Unterlagen und Aussagen ein
Finanzierungspartner benötigt, um eine Kreditentscheidung zu treffen.
Sicher mögen die meisten Unternehmer in der Lage sein, ihre Arbeit und ihr Produkt nachvollziehbar zu erklären. Aber einer Bank zu erläutern, warum ausgerechnet sein Unternehmen für einen Kredit geeignet ist, dies durch stichhaltiges Zahlenmaterial zu belegen und noch dazu, woher sich eigentlich der Kapitalbedarf ergibt – dies stellt für viele Unternehmer eine unüberwindliche Hürde dar.
Umgekehrt werden viele Unternehmer schon erlebt haben, wie wenig die Bank versteht, was den Unternehmer eigentlich bewegt und was dessen Geschäft ist.
Und in dieses Spannungsfeld gerät der Berater, der zwei zusammenbringen soll, die eigentlich zwingend zusammenkommen müssen – aber beim besten Willen nicht die gleiche Sprache sprechen.
Deshalb wendet sich Sander mit seinem Buch primär an den Unternehmer, der im Rahmen der „Chefsache Finanzierung“ seine Kommunikation mit den Kreditgebern verbessern und auf eine solide, dauerhafte Basis stellen will. Aber auch an den Berater, der seinen Mandanten bei der Bankenkommunikation erfolgreich zur Seite stehen will. Gerade für diesen wurde im Fazit zu jedem Kapitel die Zeile „Für Berater: ….“ gegenüber der 1. Auflage ausgebaut. So kann aber auch der Unternehmer sehen, was er von seinem Berater erwarten kann und soll. Und dass hier Bedarf besteht, zeigt die Tatsache, dass schon innerhalb kurzer Zeit die hier besprochene zweite Auflage des Buches von Sander erscheint.
Das Buch verfolgt dabei das Ziel, Unternehmern und Beratern die Welt und die Rahmenbedingungen, innerhalb der sich Banken bewegen (müssen), strukturiert vorzustellen. Und zu erklären, wie und mit welchen Instrumenten sich der Unternehmer in dieser Welt am erfolgreichsten bewegt. Sander wählt als Kernfrage den Weg, den Unternehmer und Berater gehen müssen, um eine starke Verhandlungsposition gegenüber den Kreditgebern aufbauen zu können. Dabei zieht sich quasi als roter Faden der Begriff „Verhandlungsmacht“ oder „Verhandlungsposition“ durch alle Kapitel. Das Buch stellt dabei zunächst die Arbeitsweise und Entscheidungsfindung in Banken vor, gewährt dann Einblicke in die internen Abläufe des Kreditvergabeprozesses. Damit der Unternehmer nicht nur erfährt, wie er den gewünschten Kredit erhalten kann, sondern auch, wie die verschiedenen Kreditangebote verglichen und Konditionen erfolgreich verhandelt werden können. Aber auch zu den nach der Kreditvergabe anstehenden laufenden Gesprächen und der Kreditüberwachung gibt Sander Hilfestellung. Denn besonders in rauen Zeiten wird gerne mal verdrängt, dass Kredite nur geliehenes Geld sind, die Bank also diesen Kredit auch wieder zurück haben möchte.
Dabei sieht Sander glücklicherweise von langen theoretischen Ausführungen ab, das Buch ist gerade durch seine knappen, übersichtlichen und klar gegliederten Kapitel eine gute Hilfe. Dabei wird das Verständnis zusätzlich durch Beispiele aus der Praxis gesteigert. Als Arbeitshilfen stehen nicht nur klare Darstellungen und Übersichten zur Verfügung. Im Download-Bereich können vielmehr darüber hinaus direkt einsetzbare „Begleitblätter“ - getrennt für Berater, Unternehmer und Bankbetreuer –, Checklisten und Arbeitsblätter heruntergeladen werden. Aus Sicht eines Beraters wohl besonders dienlich: Das Fazit am Ende jedes Kapitels, das eine schnelle Rekapitulation der Inhalte beispielsweise zur Gesprächsvorbereitung ermöglicht.
Der Stil des Buches ist zum einen durch klare Sprache und Struktur, große Übersichtlichkeit und zum anderen durch lebendige, sehr konkrete und nachvollziehbare Praxisbeispiele geprägt. Diese Kombination ermöglicht es dem Leser, bezüglich seiner spezifischen Situation und „Probleme“ schnell und gezielt auf den Punkt zu kommen. Eine der großen Stärken des Buchs ist dabei die klare und scharfe Gliederung ohne unnötige inhaltliche Überlappungen und Verlust an Trennschärfe zwischen den verschiedenen Kapiteln.
Umgekehrt werden viele Unternehmer schon erlebt haben, wie wenig die Bank versteht, was den Unternehmer eigentlich bewegt und was dessen Geschäft ist.
Und in dieses Spannungsfeld gerät der Berater, der zwei zusammenbringen soll, die eigentlich zwingend zusammenkommen müssen – aber beim besten Willen nicht die gleiche Sprache sprechen.
Deshalb wendet sich Sander mit seinem Buch primär an den Unternehmer, der im Rahmen der „Chefsache Finanzierung“ seine Kommunikation mit den Kreditgebern verbessern und auf eine solide, dauerhafte Basis stellen will. Aber auch an den Berater, der seinen Mandanten bei der Bankenkommunikation erfolgreich zur Seite stehen will. Gerade für diesen wurde im Fazit zu jedem Kapitel die Zeile „Für Berater: ….“ gegenüber der 1. Auflage ausgebaut. So kann aber auch der Unternehmer sehen, was er von seinem Berater erwarten kann und soll. Und dass hier Bedarf besteht, zeigt die Tatsache, dass schon innerhalb kurzer Zeit die hier besprochene zweite Auflage des Buches von Sander erscheint.
Das Buch verfolgt dabei das Ziel, Unternehmern und Beratern die Welt und die Rahmenbedingungen, innerhalb der sich Banken bewegen (müssen), strukturiert vorzustellen. Und zu erklären, wie und mit welchen Instrumenten sich der Unternehmer in dieser Welt am erfolgreichsten bewegt. Sander wählt als Kernfrage den Weg, den Unternehmer und Berater gehen müssen, um eine starke Verhandlungsposition gegenüber den Kreditgebern aufbauen zu können. Dabei zieht sich quasi als roter Faden der Begriff „Verhandlungsmacht“ oder „Verhandlungsposition“ durch alle Kapitel. Das Buch stellt dabei zunächst die Arbeitsweise und Entscheidungsfindung in Banken vor, gewährt dann Einblicke in die internen Abläufe des Kreditvergabeprozesses. Damit der Unternehmer nicht nur erfährt, wie er den gewünschten Kredit erhalten kann, sondern auch, wie die verschiedenen Kreditangebote verglichen und Konditionen erfolgreich verhandelt werden können. Aber auch zu den nach der Kreditvergabe anstehenden laufenden Gesprächen und der Kreditüberwachung gibt Sander Hilfestellung. Denn besonders in rauen Zeiten wird gerne mal verdrängt, dass Kredite nur geliehenes Geld sind, die Bank also diesen Kredit auch wieder zurück haben möchte.
Dabei sieht Sander glücklicherweise von langen theoretischen Ausführungen ab, das Buch ist gerade durch seine knappen, übersichtlichen und klar gegliederten Kapitel eine gute Hilfe. Dabei wird das Verständnis zusätzlich durch Beispiele aus der Praxis gesteigert. Als Arbeitshilfen stehen nicht nur klare Darstellungen und Übersichten zur Verfügung. Im Download-Bereich können vielmehr darüber hinaus direkt einsetzbare „Begleitblätter“ - getrennt für Berater, Unternehmer und Bankbetreuer –, Checklisten und Arbeitsblätter heruntergeladen werden. Aus Sicht eines Beraters wohl besonders dienlich: Das Fazit am Ende jedes Kapitels, das eine schnelle Rekapitulation der Inhalte beispielsweise zur Gesprächsvorbereitung ermöglicht.
Der Stil des Buches ist zum einen durch klare Sprache und Struktur, große Übersichtlichkeit und zum anderen durch lebendige, sehr konkrete und nachvollziehbare Praxisbeispiele geprägt. Diese Kombination ermöglicht es dem Leser, bezüglich seiner spezifischen Situation und „Probleme“ schnell und gezielt auf den Punkt zu kommen. Eine der großen Stärken des Buchs ist dabei die klare und scharfe Gliederung ohne unnötige inhaltliche Überlappungen und Verlust an Trennschärfe zwischen den verschiedenen Kapiteln.
Fazit
Für alle diejenigen, die nach Wegen und Anregungen suchen, um ihre Bankkommunikation zu verbessern, ist dieses Buch ein mehr als lohnenswerter Ratgeber.Informationen zum Buch
Sander, Carl-Dietrich:
Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln: Praxisleitfaden zur Bankenkommunikation für Unternehmer und Berater,
Herne: NWB 2015,
430 Seiten, 2. Auflage
Preis: 39,90 €
ISBN: 978-3-482-63692-9