Nachgefragt bei Prof. Dr. Ingo Kett

Kett: „Top-Verkäufer haben den Anspruch, ihre Kunden erfolgreicher zu machen”

Top-Unternehmensberatungen genießen mitunter einen zweifelhaften Ruf – dennoch können Manager und Unternehmen viel von ihnen und ihrem Arbeitsansatz lernen. Besonders beim Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen und bei der Akquise von Aufträgen liefern deren Methoden das grundlegende Handwerkszeug für Verhandlungen und Abschlüsse.

Darüber sprachen die ESV-Redaktion mit Prof. Dr. Ingo Kett, Autor des Buches Relationship Sells, das soeben beim Erich Schmidt Verlag erschienen ist.

Verkaufen ist sehr häufig negativ konnotiert, sowohl beim Käufer als auch bei manchen Verkäufern selbst. Wie lässt sich diese negative Assoziation aufheben?

Ingo Kett: Wer den Film „The Wolf of Wallstreet” gesehen hat, dem ist vorgeführt worden, wie Verkäufer mit sozialem Druck und menschenverachtenden Methoden zu Abschlüssen motiviert werden sollen. Verkaufen hat aber im echten Leben nichts mit diesem skurrilen Vorgehen zu tun. Top-Verkäufer haben den Anspruch, ihre Kunden erfolgreicher zu machen – denn nur so können auch sie erfolgreich sein. Nur wer die Probleme seines Kunden versteht und löst, kann dauerhaft eine Geschäftsbeziehung mit Vorteilen für Käufer und Verkäufer aufbauen.

Ratgeber, die sich gegenseitig vertrauen
Was genau bedeutet Relationship Management?

Ingo Kett: Es geht genau um den Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen. Wer versucht, einen Deal ausschließlich zu seinem Vorteil abzuschließen, wird dies vielleicht einmal schaffen. Doch spätestens, wenn der Kunde merkt, dass der Deal zu dessen Nachteil war, wird er dem Verkäufer das Vertrauen entziehen und sich beim nächsten Abschluss auf seinen eigenen Vorteil konzentrieren.

In einer vertrauensvollen Kundenbeziehung können sich beide Parteien helfen, den maximalen Nutzen für alle Seiten zu schaffen. Das Idealbild einer effektiven Geschäftsbeziehung sind Ratgeber, die sich gegenseitig vertrauen.

Wie lassen sich Beziehungen in einer Organisation aufdecken?

Ingo Kett: Jeder, der sich in einer Organisation bewegt, hat bereits eine Fülle von Informationen über Personen, deren Rollen und deren Interaktion miteinander. Das gilt sowohl für das eigene  als auch fremde Unternehmen. Sicherlich braucht es etwas Aufwand und Zeit, bevor eine externe Person „Insights“ gewinnt. Doch hier gilt es zuzuhören. Die anfänglich dünne Informationslage wird sich mit jeder Interaktion verbessern.

Sammeln Sie Erkenntnisse über die Schlüsselpersonen, die Entscheidungen in Ihrem Projekt treffen, Entscheidungen genehmigen oder Entscheidungsträger beeinflussen. Versuchen Sie in Erfahrung zu bringen, wie sie zu dem Projekt stehen, ob sie bestimmte Vorschläge unterstützen oder eher hinterfragen würden.

Soziale Zusammenhänge im Unternehmen verstehen

Nur wer die sozialen Zusammenhänge in einem Unternehmen versteht, wird dem Unternehmen und auch den Schlüsselpersonen in diesem Unternehmen helfen können, ökonomisch erfolgreicher zu sein.

Praxisseminar am 22. Oktober 2019 in Berlin: Von der Kundenentwicklung zur Projektakquise

In der vertrauensvollen Beziehung zu Kunden schlummern oft ungenutzte Potenziale. Dazu müssen Sie die Probleme Ihres Kunden besser verstehen, strukturieren und in Projektansätze umsetzen. Prof. Dr. Kett zeigt Ihnen exklusiv wie Sie eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen und pflegen, innovative Angebote entwickeln, die exakt den Kundenbedarf treffen, und diese auch kommunizieren können, sich selbst als vertrauensvoller Partner mit wertgeschätzter Expertise positionieren. Frühbucherpreis bis zum 24. September 2019. Hier geht es zur Anmeldung.

Power Mapping ist ein bisher kaum verbreitetes Tool im deutschsprachigen Managementbereich. Selbst Google verwechselt den Power Nap mit der Power Map. Was ist das Geheimnis dieses Ansatzes?

Ingo Kett: Eine „Power Map“ hat wenig Geheimnisvolles. Im Grunde ist eine Power Map ein Organigramm, das um die sozialen Zusammenhänge eines Unternehmens ergänzt wurde. Allein die systematische Visualisierung von Schlüsselpersonen und deren Beeinflussung durch andere ist in der Praxis ein kolossaler Augenöffner.

Und was macht es zum Geheimtipp?

Ingo Kett: Mit einer „Power Map“ lassen sich Sponsoren von Projekten oder Initiativen, Entscheider und deren Beeinflusser identifizieren. Die Erkenntnisse des „Power Mapping“ fließen in die Kommunikationsstrategie ein. Die Übermittlung von Botschaften lässt sich mithilfe vom „Power Mapping“ nicht nur auf einzelne Adressaten ausrichten, sondern erlaubt es, mit ganzen Organisationen zielgerichtet zu kommunizieren.

Was sind die Grundlagen erfolgreichen Netzwerkens?

Ingo Kett: Vertrauensvolle Beziehungen zu Geschäftspartnern, sei es im eigenen Unternehmen oder zu Kunden und Dienstleistern oder Lieferanten, sind die Basis jeder Geschäftstätigkeit. Die Beziehungsebene setzt das Klima für eine vertrauensvolle und effektive Kommunikation. Das Beziehungsklima ist die Summe von Befindlichkeiten, Gefühlen, Erwartungen und Wertvorstellungen.

Offenheit, Vertrauen, Loyalität

Ähnlich wie bei der persönlichen Wirkung der Kommunikation zeigt sich die Qualität einer Beziehung größtenteils über nonverbale Faktoren. Beziehungserfolg wird dann eintreten, wenn ein offenes, vertrauensvolles und loyales Verhältnis zwischen den Kommunikationspartnern gewachsen ist.

Inwiefern spielen Compliance-Regeln hier eine Rolle?

Ingo Kett: Das Ziel erfolgreichen Netzwerkens ist es, den Kunden als Individuum und als Organisation zu verstehen. Dazu muss man mit seinem Kunden kommunizieren. Im Vergabeprozess selbst erschweren Compliance-Regeln bzw. das Vergaberecht den Kontakt zum Käufer. Häufig darf der Verkäufer ab dem Zeitpunkt der Angebotsaufforderung (request for proposal – RfP) nur noch mit einem Vertreter der Einkaufsabteilung kommunizieren. Der kluge Verkäufer ist gut beraten, auf die Einhaltung der Richtlinien zu achten und ggf. seinen Kunden darauf hinzuweisen.

Frühzeitig Kernbotschaften platzieren

Es ist daher umso wichtiger, rechtzeitig im Vorfeld gemeinsam mit dem Kunden die Problemstellung zu definieren, Kernbotschaften zu platzieren und Feedback einzuholen. Entscheidende Kaufargumente müssen vor einem formellen Vergabeprozess bei den Entscheidungsträgern angekommen sein. Nur so kann man ein differenzierendes und am Ende erfolgreiches Angebot abgeben.

Lesen Sie den zweiten Teil des Interviews hier auf ConsultingBay.

Relationship Sells Autor: Prof. Dr. Ingo Kett Das brillanteste Konzept, das innovativste Produkt bringt nichts, wenn Sie es niemandem verkaufen können. Nur wer die Bedürfnisse und Verhaltensweisen seines Kunden erkennt und als vertrauensvoller Partner glaubwürdig ist, kann die Potenziale zielgerichteter Kundenentwicklung nutzen und gute Ideen in erfolgreiche Abschlüsse umsetzen. Wie Sie beim Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und beim Akquirieren von Aufträgen wirkungsvoll vorgehen, erfahren Sie in diesem Praxisbuch von Ingo Kett. Karriereturbo Verkaufen: Was man von den Akquise-Profis führender Consulting-Unternehmen lernen kann. Kunden besser verstehen: Wie Sie Kundenwünsche durch genaue Beobachtungen und schlüssige Analysen herausarbeiten und proaktiv entwickeln. Netzwerke richtig nutzen: Wie Sie persönliche Beziehungen pflegen, konsequent ausbauen und gezielt einsetzen. Erfolgreich kommunizieren und verhandeln: Welche Strategien wirken, wie man mit Widerspruch umgeht und wie Sie die Interessen der Parteien zusammenbringen. Geballte Überzeugungskraft für zugkräftige Akquisen: Alle vorgestellten Instrumente wurden auf Basis wissenschaftlicher Konzepte und langjähriger Projekterfahrung entwickelt – ein durchgehender Praxisfall macht sie leicht verständlich.

Über den Autor

Prof. Dr. Ingo Kett hat mehr als 25 Jahre Führungskräfte Europäischer Konzerne bei der Digitalen Transformation, bei Fusionen und Technologie-Integrationen erfolgreich beraten. Er war Europe Managing Partner bei IBM und Executive Partner bei Accenture.

(ESV, uw)

Programmbereich: Management und Wirtschaft